Bạn đã xem xét cách bộ não của chúng tôi hoạt động, động lực của chúng tôi để đưa ra quyết định là gì và làm thế nào để đưa ra quyết định dựa trên các tiêu chí? Rõ ràng, câu trả lời bao gồm "đưa ra quyết định dựa trên lý do" và "đưa ra quyết định dựa trên mô hình thực tế và do đó chọn lợi ích tốt nhất". Nhưng điều đó có thực sự giống nhau không?
Thực tế là hành vi của chúng tôi được kiểm soát bởi hai hệ thống đầu cơ tự động khác nhau.
Có một câu chuyện về một vở kịch hấp dẫn giữa hai nhân vật xem phim, nhiều chi tiết, chi tiết và mâu thuẫn của vở kịch xảy ra trong tâm trí của chúng tôi. 2 ký tự, bao gồm một hệ thống ký tự, tự động và cảm giác. Hai trưởng thành, chậm chạp và iS. Khi chúng ta đối mặt với nhau, sự tương tác của họ đưa ra quyết định, phán đoán, quyết định và hành động theo cách chúng ta nghĩ.
Hệ thống 1 là một phần của não, trực quan, đột ngột và thường hoạt động mà không có sự kiểm soát có ý thức. Bạn có thể trải nghiệm hệ thống này hoạt động khi bạn nghe thấy một âm thanh lớn và đột ngột. Bạn làm gì? Đó là hệ thống 1, đó là di sản của hàng triệu năm tiến hóa: lợi ích của sự sống còn nằm ở khả năng đưa ra quyết định và phán đoán nhanh chóng.
Khi hệ thống 2 tưởng tượng một phần của bộ não chịu trách nhiệm về quá trình ra quyết định, lý luận và niềm tin của mọi người, Hệ thống 2 được ngụ ý. Kiểm soát các hoạt động tâm trí có ý thức, chẳng hạn như tự kiểm soát, khả năng lựa chọn và sẵn sàng tập trung. Bạn đang tìm kiếm các cô gái trong đám đông. Tâm trí của bạn cố tình tập trung vào nhiệm vụ: hãy nhớ một cái gì đó giúp xác định các đặc điểm của một người hoặc vị trí của mình. Tính năng này giúp bỏ qua các đối tượng không liên quan và tránh phân tâm. Nếu bạn duy trì tiêu điểm có ý thức này, bạn có thể phát hiện cô ấy trong vài phút, ngược lại, nếu bạn đang ở trung tâm, bạn hầu như không thể tìm thấy cô ấy.
Vì vậy, chúng ta hãy tìm hiểu những gì là sai lầm tư duy chung (suy nghĩ sai) khi chúng tôi quyết định một sai lầm!
- Sự lựa chọn của một kẻ ngố
Các chuyên gia tiếp thị của The Economist quảng bá ước tính một năm thông qua ba tùy chọn: (1) tạp chí điện tử: $ 59;
Để đánh giá hiệu quả của việc tiếp thị này, tác giả đã cung cấp cho 100 sinh viên tại Trường Quản lý MIT Sloan. Kết quả là, không có học sinh nào chọn 16 học sinh (1) và (2) và 84 học sinh chọn (3).
Tác giả sau đó thoát khỏi lựa chọn, chỉ để lại (2) tùy chọn (1) và (3). Vào thời điểm đó, 68 sinh viên đã chọn (1), trong khi 16 sinh viên đầu tiên. 32 sinh viên trước đây đã chọn (3) đến 84.
Rõ ràng, các chuyên gia tiếp thị của các nhà kinh tế hiểu hành vi của con người: mọi người hiếm khi chọn một cái gì đó theo tiêu chí tuyệt đối, nhưng ước tính giá trị của một đối tượng bằng cách so sánh lời mở đầu tương đối của một đối tượng.
Trong quá trình so sánh tương đối, không có khách hàng quyết định chọn (2) cùng một lúc, bởi vì (3) tùy chọn là rõ ràng hơn so với lựa chọn (2). Trong bối cảnh lựa chọn (2), các nhà kinh tế muốn hướng dẫn khách hàng lựa chọn dựa trên (3) tạp chí điện tử được bán với giá $ 59 và được tự do lựa chọn (3).
Một số ví dụ khác về tính cách tương đối có thể ảnh hưởng đến hành vi của con Bạn có thể dễ dàng thêm $ 200 vào tiền boa cho các bữa ăn $ 5,000, nhưng tiết kiệm 25 cent với phiếu giảm giá cho hộp cháo $ 1.
Mọi người sẵn sàng từ bỏ $ 3,000 và nâng cấp ghế da lên một chiếc xe mới với giá $ 25,000, nhưng những rắc rối khi bạn chi tiêu tiền để mua một chiếc ghế sofa da mới ở nhà.
Một người đàn ông có thể rất hài lòng với mức lương của mình, rất không hài lòng khi biết rằng mức lương của mình thấp hơn so với các đồng nghiệp của mình, hoặc thấp hơn anh rể của mì
Để tránh hành vi phi trí tuệ dẫn đến lựa chọn phi trí tuệ, đôi khi sự so sánh tương đối này phải bị phá vỡ.
- Neo và quy tắc cung cấp
Hiệu ứng neo (hiệu ứng neo) được hiển thị thường xuyên nhất khi tham chiếu đến giá. Nếu giá trên đồng hồ mới là $ 500, bạn có thể nghĩ rằng nó đắt hơn bạn có thể trả tiền. Tuy nhiên, khi tôi lần đầu tiên đi bộ trong một cửa hàng, tôi thấy một chiếc đồng hồ $ 5,000 ở phía trước của quầy và đột nhiên thấy rằng con số $ 500 trông giống như một mức giá chấp nhận được. Nhiều sản phẩm chất lượng cao của các cửa hàng giới thiệu sẽ không được bán với số lượng lớ Tuy nhiên, họ đóng một vai trò quan trọng trong tâm trí của khách hàng và truyền cảm hứng cho họ quyết định mua sản phẩm với giá mà họ cho là "rẻ". Vì vậy, để tránh hiệu ứng neo thích hợp, các chế độ khác (một chiếc đồng hồ khác.) Hoặc sử dụng mô hình phân tích mới để đưa ra quyết định
- Chúng tôi luôn sợ mất mát (tránh mất mát)
Có hai tình huống: 1, bạn nhận được $ 1000, 100% nhận được $ 500, hoặc bạn cần phải giành chiến thắng $ 1000 đặt cược 50/50. Trong trường hợp 2, bạn nên chọn $2000, giữa tổn thất 100% ở 500 USD hoặc 50/50 USD 1000 USD. Nếu chúng ta quyết định lý luận, bạn sẽ chọn điều tương tự trong cả hai trường hợp. Nhưng đó không phải là trường hợp. Trong ví dụ đầu tiên, hầu hết mọi người sẽ chọn một giải pháp an toàn với chi phí $ 500, nhưng hầu hết trong số họ nhấn liều lượng trong trường hợp 2. Tại sao chúng ta có hành động không thực tế như vậy? Sự thật là, chúng tôi sợ mất mát (nếu 2 mất $ 2,000 đến $ 500) thay vì nhận được nó. Chúng tôi luôn muốn xác định rủi ro, không phải rủi ro.
Và rồi…