私たちの脳がどのように実行されているかを考えたことがありますか?それとも、私たちの決定の動機は何ですか?基準に基づいて意思決定を行う方法.「理性に基づいて決定を下す」、「実際のモデルに基づいて決定を下すので、最高の利益を選択する」など、答えを出すのは明らかです。しかし、それは本当に同じですか?

事実は、私たちの行動は、自動化された投機的な2つの異なるシステムによって制御されています。

私たちの心の中で起こる説得力のある劇、多くの詳細、劇的な詳細と矛盾を持つ2人のキャラクターの間の映画を見る物語があります。1文字システム、自動および感覚を含む2文字。2熟、遅く、計算されたシステム。互いに直面したとき、彼らのやり取りは、私たちが考え方を決定し、判断し、決定し、行動します。

システム1は、直感的かつ突然、しばしば意識的な制御なしに作用する脳の一部である。あなたは巨大で突然の音を聞いたときに動作するには、このシステムを体験することができます。あなたは何をしますか?あなたはすぐに、自動的にそれにあなたの注意をリダイレクトすることができます。それはシステム1であり、それは何百万年もの進化の遺産です:生存の利点は、意思決定と迅速な判断を行う能力の中にあります。

システム2は、各個人の意思決定、推論、信念プロセスを担当する脳の一部を想像するとき、ほのめかされるものです。自制心、選択能力、集中する意思などの意識的な心の活動を制御します。例:あなたは群衆の間の女の子を探しています。あなたの心は意図的にタスクに焦点を当てます:人の特徴や彼女の位置を決定するのに役立つ何かを思い出します。この機能は、関連性の高くないオブジェクトを無視し、気が散らないようにするのに役立ちます。この意識的な焦点を維持する場合は、数分で彼女を検出することができ、反対にあなたが中心にいる場合は、ほとんど彼女を見つけることができません。

だから、私たちが間違いについて決定を下すときに、一般的な思考ミス(思考の誤り)が何であるかを見つけましょう!

  1. 相対的な愚か者の選択

エコノミスト誌のマーケティングスペシャリストは、次の3つのオプションで1年間の見積もりを宣伝しました: (1) 電子ジャーナル: $59;(2) 印刷ジャーナル: $125;(3)電子ジャーナルと印刷雑誌:$125。

このマーケティングの有効性を評価するために、著者はMITスローンの経営学部に100人の学生を与えました。その結果、16人の生徒が選ばれた(1)、(2)を選ぶ学生はいませんし、84人の生徒が選ぶ(3)。

次に、著者は(2)オプション(1)と(3)だけを残して選択を終了します。当時、68人の学生が前の16人と比較して(1)を選びました。32人の学生が(3)対84を以前に選んだ。

エコノミストのマーケティングスペシャリストが人間の行動を理解していることは明らかです:人々は絶対的な基準に従って何かを選択することはめったになく、代わりにオブジェクトの相対的な序文を他の人と比較することによってオブジェクトの価値を推定します。

相対比較時に、(3) オプションが選択 (2) より明らかなため、(2) の両方を選択することを決定するクライアントは存在しません。選択(2)を背景として出すことで、エコノミストは、59ドルで販売されている電子ジャーナルが自由に選択できる(3)に従って、顧客を選択するように導きたいと考えています(3)。

相対的な性格のいくつかの他の例は、人間の行動に影響を与えます。5,000ドルの食事のためにチップに200米ドルを簡単に追加できますが、クーポンを利用して1ドルのおかゆボックスのために25セントを節約できます。

1つは、革の座席を新しい車の価格25,000にアップグレードするために3,000米ドルを放棄することを喜んでいますが、自宅で新しい革のソファを購入するためにそのお金を費やすときにフレット。

ある人は、おそらく彼の給料に非常に満足して、彼の給料が同僚よりも低いか、義理の兄弟よりも低いことを知って非常に不幸でした。

知的でない選択につながる非知的な行動を避けるために、時にはその相対的な比較を打破しなければならない。

  1. アンカーと供給のルール

アンカー効果(アンカー効果)は、価格を参照する際に最も頻繁に表示されます。新しい時計に示された価格が500米ドルの場合、あなたが支払うことができる金額に比べて高価すぎると考えるかもしれません。しかし、店内を散歩して最初に、カウンターの前で5,000米ドルの時計を見ると、突然500 USDの数字が許容価格のように見えました。ショップを紹介するプレミアム製品の多くは、多くの量で販売することが期待されていません。しかし、彼らは顧客の心の中に「アンカー」を作成する上で重要な役割を果たし、あなたが彼らよりも「安い」と思う価格の製品を購入することを決定するように刺激します。したがって、適切なアンカー効果を避けるために、他のパターン(別の種類のウォッチ..)を持つアンカーを作成するか、新しい分析モデルを使用して決定を下す必要があります。

  1. 私たちは常に損失を恐れています(損失回避)

2つのシナリオがあるとします:1の場合、1000ドルを与えられ、100%が$500を得るか、50/50を賭けて$1000を獲得する必要があります。ケース2では、$ 2000を与えられ、$500の100%の損失または$ 1000の50/50損失の間で選択する必要があります。私たちが推論することを決定した場合、あなたは2つのケースで同じことを選択するでしょう。しかし、現実はそうではありません。最初の例では、ほとんどの人が500ドルかかった安全な解決策を選ぶでしょうが、2の場合は大多数が用量を打ちました。なぜ私たちはそのような非実用的な行動をしているのですか?すべての2つのケースで結果は1500USDを受け取ります。事実、私たちは言葉を得るのではなく、損失(2が$ 2000から500ドルを失っている場合)を恐れているということです。私たちは常にリスクの代わりに確認したいと考えています。

次に。。。 


 

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